6 consejos de administración para una fuerza de ventas pro-activa
En nuestros más de 20 años como representantes de ventas líderes en el sector farmacéutico / salud del consumidor, una de las principales cosas que hemos aprendido es la importancia de que nuestra fuerza de ventas siga siendo proactiva para impulsar las ventas de manera efectiva. Hay muchas maneras en las que se puede fomentar una atmósfera más proactiva en todo su personal de ventas sin aumentar el trabajo administrativo. A continuación se encuentran nuestros 6 consejos para hacerlo.
Enfoque en ventas y desarrollo de perspectivas sólidas
Deje en claro a sus empleados que asegurar las ventas y cerrar acuerdos es más importante que las horas trabajadas. Muestre a los empleados cómo clasificar adecuadamente sus perspectivas para garantizar la prioridad delas mejores. Además, céntrese en desarrollar el talento de sus empleados hacia la retención y gestión de clientes potenciales en lugar de las técnicas generales de ventas.
Los empleados pueden necesitar capacitación en técnicas de ventas proactivas en lugar de técnicas de venta pasiva. Estas técnicas se centran más en la cantidad de llamadas y reuniones realizadas que en si las llamadas y reuniones son realmente valiosas.
Aproveche el Business Intelligence y Sales Analytics
Las soluciones deBusiness Intelligenceinvolucran grandes cantidades de datos que se pueden extraer para desarrollar aún más las perspectivas de ventas. Estas soluciones pueden indicar a sus empleados a quién contactar y qué productos les interesarán más.
Una solución de Business Intelligence sólida podrá brindarle información detallada sobre las ventas, a través de la cual puede determinar los productos adecuados para vender a las personas adecuadas. El Business Intelligence también puede proporcionar a una empresa información valiosa sobre los patrones de compra de las empresas y los contactos individuales antes de realizar acercamientos. Las empresas interesadas en utilizar las soluciones de Business Intelligence para aumentar las ventas deberán contar con las soluciones de software adecuadas y el personal capacitado para usarlas.
Asegúrese de que los equipos de ventas se preparen con anticipación
Es muy importante que los profesionales de ventas sepan cómo prepararse antes de ponerse en contacto con un cliente potencial. Una perspectiva de ventas que se maneja mal o se comunica incorrectamente puede perderse para siempre.
Use seminarios, presentaciones y otros métodos de enseñanza para brindar a su equipo de ventas las habilidades que necesitan para tener éxito. Considere cursos de formación, sesiones prácticas y seguimientos exhaustivos del rendimiento de su equipo de ventas.
Las revisiones regulares y la realización de cursos de reciclaje cuando sea necesario mantendrán a su equipo de ventas actualizado y efectivo.
Fomentar un entorno de competencia y reconocimiento.
Los incentivos para empleados son excelentes para empujar a su personal de ventas hacia un comportamiento proactivo. Controle el rendimiento de su equipo de ventas de forma regular. Permita que sus empleados compitan entre sí para asegurarse de que siempre están rindiendo al máximo. Esto no solo impulsa a sus empleados a competir, sino que también les muestra que está reconociendo sus logros. Los empleados trabajan mucho mejor cuando saben que serán recompensados por su trabajo.
Haga su trabajo más fácil a través de soluciones de software
La lucha contra el software es lo último que su personal de ventas debe hacer con sus valiosas horas de adquisición de clientes. Existen muchas soluciones de software que ayudarán a agilizar el proceso de ventas e incluso ayudarán a analizar grandes volúmenes de datos de manera efectiva. Tener el software adecuado aumenta la productividad en su departamento, además de facilitar el monitoreo de los informes de su personal de ventas.
Contrate a alguien responsable de las cifras y aumente la responsabilidad personal
La contabilidad es una parte fundamental para el departamentode ventas y dirigir un equipo de ventas.
La separación de los departamentos de ventas en grupos y la garantía de que exista una responsabilidad individual o grupal es una forma rápida de asegurarse de que los empleados siempre están haciendo todo lo posible.
Además, tener cifras visibles, como por ejemplo, que los empleados puedan saber cuál es su posición respecto a otros compañeros, mejorará la responsabilidad personal de los empleados y los empujará a rendir mejor si es necesario. Las soluciones adecuadas de gestión de la fuerza de ventas pueden proporcionar estas funciones.