admin – NubiQ

14Ene

enero 14, 2019

admin

Consejos para Preparar una visita Comercial Efectiva

De modo general, una visita comercial está compuesta por multitud factores y detalles externos e internos para cada ocasión. Según las últimas tendencias en marketing y ventas, crear una experiencia positiva para el cliente en cada visita es un buen planteamiento inicial desde la fuerza de ventas para ayudarte a reflexionar si lo estás haciendo bien o no.

Aquí van algunos consejos que te invitan a la reflexión:

Asegura el día y hora de la visita con anterioridad.

Presentarse en una empresa sin previo aviso, cada vez está más en desuso y peor visto por parte de las empresas en general. Si no hay una relación estrecha entre el comercial y la persona de la empresa a la que se quiere visitar siempre se recomienda avisar con anterioridad y asegurarse disponibilidad.

Prepara tu presentación, argumentación y mensaje para cada cliente.

Planificar una buena visita requiere planificación y adaptación de la misma presentación para cada cliente. En multitud de ocasiones una misma presentación debe servir para hacer una visita de 30 minutos o 1 hora y 30 minutos, según el tiempo y disponibilidad que tenga el cliente.

¿En qué sector trabajas. ¿A qué tipo de Clientes visitas?

Alimentación y bebidas (HORECA)
Decoración y hogar
Farmacia y Parafarmacia
Herramientas y Ferretería
Material de recambio de automóvil
Joyería, bisutería, relojería
Papelería Material escolar y oficina
Regalo
Textil y hogar
Peluquería y cosméticos Snacks, golosinas y similares (suministro para quioscos)
Juguetería

Cada sector tiene sus particularidades. Adapta tu vocabulario, indumentaria y mensaje a cada sector/cliente, y momento. En tí todo vende y considerar estos factores son fundamentales para preparar una buena visita.

No es lo mismo hacer una visita en una joyería que en una tienda de golosinas o kiosco tradicional.

En posteriores entradas y post hablaremos de consejos de ventas por sector actividad.

Carpe Diem. Aprovecha el momento, aprovecha cada visita.

Cada visita es una oportunidad para cerrar una venta. Si en la misma visita puedes presentar, argumentar y cerrar la venta, la probabilidad de éxito en tu trabajo y conseguir los objetivos propuestos es mucho mayor. Olvida usar el papel, fichas de ventas, albaranes y revisión de correos. Digitalizar cada visita con una herramienta como NubiQ es fundamental para mejorar el rendimiento en tu trabajo y optimizar la visita.

El cliente siempre es lo primero. Haz uso de la empatía.

Aconseja y asesora a la vez que vendes. Una buena visita incluye buena argumentación con información rigurosa y profesional, a la vez que un buen soporte o herramienta profesional para mostrar tus productos y presentaciones. No descuides este detalle fundamental.

Honestidad y Transparencia

Nunca hagas propuestas que no puedas cumplir y aprende a decir ‘no’. Muchos comerciales tienen miedo a negarse a decir no en los inputs que le plantean a veces los clientes, sirva de ejemplo, los plazos de entrega, ventajas de un determinado producto, por miedo a perder esta oportunidad de venta. Si sabes que no puedes desempeñarlos, admítelo. A medio y y largo plazo te traerá alegrías y evitará muchos problemas. No pienses solo en el corto plazo.

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6 consejos para que su fuerza de ventas sea más proactiva

6 consejos de administración para una fuerza de ventas pro-activa

En nuestros más de 20 años como representantes de ventas líderes en el sector farmacéutico / salud del consumidor, una de las principales cosas que hemos aprendido es la importancia de que nuestra fuerza de ventas siga siendo proactiva para impulsar las ventas de manera efectiva. Hay muchas maneras en las que se puede fomentar una atmósfera más proactiva en todo su personal de ventas sin aumentar el trabajo administrativo. A continuación se encuentran nuestros 6 consejos para hacerlo.

Enfoque en ventas y desarrollo de perspectivas sólidas

Deje en claro a sus empleados que asegurar las ventas y cerrar acuerdos es más importante que las horas trabajadas. Muestre a los empleados cómo clasificar adecuadamente sus perspectivas para garantizar la prioridad delas mejores. Además, céntrese en desarrollar el talento de sus empleados hacia la retención y gestión de clientes potenciales en lugar de las técnicas generales de ventas.
Los empleados pueden necesitar capacitación en técnicas de ventas proactivas en lugar de técnicas de venta pasiva. Estas técnicas se centran más en la cantidad de llamadas y reuniones realizadas que en si las llamadas y reuniones son realmente valiosas.

Aproveche el Business Intelligence y Sales Analytics

Las soluciones deBusiness Intelligenceinvolucran grandes cantidades de datos que se pueden extraer para desarrollar aún más las perspectivas de ventas. Estas soluciones pueden indicar a sus empleados a quién contactar y qué productos les interesarán más.
Una solución de Business Intelligence sólida podrá brindarle información detallada sobre las ventas, a través de la cual puede determinar los productos adecuados para vender a las personas adecuadas. El Business Intelligence también puede proporcionar a una empresa información valiosa sobre los patrones de compra de las empresas y los contactos individuales antes de realizar acercamientos. Las empresas interesadas en utilizar las soluciones de Business Intelligence para aumentar las ventas deberán contar con las soluciones de software adecuadas y el personal capacitado para usarlas.

Asegúrese de que los equipos de ventas se preparen con anticipación

Es muy importante que los profesionales de ventas sepan cómo prepararse antes de ponerse en contacto con un cliente potencial. Una perspectiva de ventas que se maneja mal o se comunica incorrectamente puede perderse para siempre.

Use seminarios, presentaciones y otros métodos de enseñanza para brindar a su equipo de ventas las habilidades que necesitan para tener éxito. Considere cursos de formación, sesiones prácticas y seguimientos exhaustivos del rendimiento de su equipo de ventas.

Las revisiones regulares y la realización de cursos de reciclaje cuando sea necesario mantendrán a su equipo de ventas actualizado y efectivo.

Fomentar un entorno de competencia y reconocimiento.

Los incentivos para empleados son excelentes para empujar a su personal de ventas hacia un comportamiento proactivo. Controle el rendimiento de su equipo de ventas de forma regular. Permita que sus empleados compitan entre sí para asegurarse de que siempre están rindiendo al máximo. Esto no solo impulsa a sus empleados a competir, sino que también les muestra que está reconociendo sus logros. Los empleados trabajan mucho mejor cuando saben que serán recompensados por su trabajo.

Haga su trabajo más fácil a través de soluciones de software

La lucha contra el software es lo último que su personal de ventas debe hacer con sus valiosas horas de adquisición de clientes. Existen muchas soluciones de software que ayudarán a agilizar el proceso de ventas e incluso ayudarán a analizar grandes volúmenes de datos de manera efectiva. Tener el software adecuado aumenta la productividad en su departamento, además de facilitar el monitoreo de los informes de su personal de ventas.

Contrate a alguien responsable de las cifras y aumente la responsabilidad personal

La contabilidad es una parte fundamental para el departamentode ventas y dirigir un equipo de ventas.

La separación de los departamentos de ventas en grupos y la garantía de que exista una responsabilidad individual o grupal es una forma rápida de asegurarse de que los empleados siempre están haciendo todo lo posible.

Además, tener cifras visibles, como por ejemplo, que los empleados puedan saber cuál es su posición respecto a otros compañeros, mejorará la responsabilidad personal de los empleados y los empujará a rendir mejor si es necesario. Las soluciones adecuadas de gestión de la fuerza de ventas pueden proporcionar estas funciones.

Reduzca el tiempo que sus representantes pasan informando y el tiempo que pasa analizando datos

Las formas tradicionales de realizar los informes de actividad de ventas diarios son posiblemente la parte menos favorita del día de un representante de ventas. Analizar la información fragmentada para el gerente también es engorroso y es difícil obtener conclusiones procesables. Sin embargo, la combinación de dispositivos móviles con aplicaciones inteligentes y plataformas web puede transformar cualquier actividad de registro en información que puede impulsar la productividad de ventas al tiempo que reduce las tareas.

Reduzca el tiempo que pasa rastreando a sus representantes de ventas

La presentación de informes de las actividades de ventas es un lastre. Sabemos que a la mayoría de los representantes de ventas es algo que no les gusta. Cuando está en la carretera todo el día, lo último que quiere hacer cuando regrese a su casa o en la habitación del hotel es escribir todo lo que hizo. Esta es otra razón por la que los representantes de ventas en el camino pueden no utilizar completamente los CRM para realizar el seguimiento de las conversaciones con los clientes.

Así que para el gerente de ventas, hacer un seguimiento de lo que sucede en el camino también se vuelve tedioso con piezas fragmentadas de un rompecabezas aquí y allá. Afortunadamente hoy en día, los dispositivos móviles pueden hacer esto mucho menos doloroso y más eficiente. Le deja tiempo para administrar mejor su equipo y aumentar la productividad.

La mayoría de los dispositivos móviles como los iPads, iPhones u otros teléfonos inteligentes y tabletas móviles, pueden rastrear la ubicación de sus representantes, con el permiso de un usuario, por supuesto. Esto se puede hacer mediante el rastreo de GPS a la triangulación de la torre celular a la triangulación de la señal wifi. Además, el software inteligente en nuestros dispositivos inteligentes puede realizar un seguimiento de las interacciones con él e informar de esto en silencio a un servidor web o API.

La automatización es la clave para superar estos obstáculos

Diversos tipos de actividades generan diferentes conjuntos de información, y el software puede unirlos todos, resumir y presentar la información gráficamente de una manera que sea relevante para el gerente y útil para la fuerza de ventas. Por ejemplo, el gerente podría ver a primera vista las interacciones del cliente que resultaron en ventas, por representante o globalmente. Y profundice en qué interacciones produjeron un mejor resultado.

Por ejemplo, a vista de pájaro se mostraría el número de llamadas de ventas del equipo frente a las que dieron como resultado ventas. O el uso general de la colateral por parte del equipo y qué colateral resultó en ventas. O puede ver que un representante en particular es excepcional vendiendo uno de sus productos y profundizar para ver si hay algo sobre cómo trabaja, qué documentos de venta usa o recopilar información útil para el resto de su personal de ventas en mucho menos tiempo comparado con los sistemas de informes tradicionales.

Cómo se muestra la información también es esencial

¿Alguna vez trataste de descifrar la hoja de cálculo de otra persona? Las tablas no son exactamente la forma más intuitiva de mostrar información. Dicen que solo la persona que crea la tabla realmente entiende la información de un vistazo. Como dice el refrán, una imagen vale más que mil palabras y esto también se aplica a la información estadística.

La forma en que los datos de los informes se digieren y se presentan visualmente también juega un papel importante en su utilidad y en la eficiencia con la que puede analizarlos.

Por ejemplo, si la información está en formato de tabla de hoja de cálculo con el número de interacciones frente a las ventas, puede leer cada línea e intentar realizar un seguimiento de quiénes entre sus muchos vendedores mejor. ¡Eso es un montón de números para mantener en la memoria! Pero, ¿qué pasa si la información se muestra en un gráfico de barras con barras más largas para los representantes con mayor rendimiento? De un vistazo, podrá ver a quién desea analizar en más profundidad, para ver si hay algo que pueda compartir con el resto del equipo.

Dedique su tiempo a diseñar estrategias de ventas y no a analizar datos

Con los dispositivos móviles, el software analítico y de inteligencia empresarial de hoy en día, el objetivo debe ser reducir lo más posible el tiempo que dedica a investigar los informes (los datos). Si la información que necesita está allí, ya se presenta resumida para usted, en un formato fácil de leer de un vistazo, esto le permitirá liberar tiempo para pensar críticamente sobre las herramientas, la garantía, las campañas, etc. que pueden impulsar el crecimiento.

Utilice dispositivos móviles, aplicaciones móviles y aplicaciones web para automatizar y reducir el tiempo dedicado a analizar informes y actividades de ventas y aumentar el tiempo dedicado a crear nuevas estrategias y aumentar las ventas

Concluir, informar y analizar la actividad y efectividad de las llamadas de ventas ha sido tradicionalmente una tarea incómoda tanto para los representantes como para los gerentes. Pero el software en dispositivos móviles y aplicaciones web pueden simplificar este proceso y agregarle una capa de inteligencia con un resultado final de doble beneficio: menos actividades fuera del horario de trabajo para los representantes y más productividad para el gerente de ventas.
Por lo tanto, se elimina un punto de fricción para los representantes y permitiendo a los gerentes concentrarse en lo que al final del día realmente importa: aumentar las ventas y la productividad de su equipo.